Quando falamos em inbound marketing, muitas pessoas pensam apenas em geração de leads. E, sim, esse é o passo inicial da estratégia, mas apenas isso: o passo inicial. O objetivo final do inbound marketing, assim como da maioria das estratégias de marketing digital é a venda. Portanto, de nada adianta ter centenas ou milhares de leads se você não fará uso deles.
Tampouco adianta simplesmente direcionar todo e qualquer lead para a área de vendas sem saber se eles estão, de fato, prontos para comprar aquilo que você está oferecendo. Isso irá apenas sobrecarregar o seu time e, muitas vezes, matar uma oportunidade futura.
Justamente por isso, o inbound é uma metodologia dividida em 4 etapas: atração, conversão, venda e análise, que devem ser seguidas e respeitadas de forma a garantir um melhor resultado de vendas. Continue lendo este artigo e entenda de uma vez por todas como conseguir vender mais através da sua estratégia de inbound marketing.
A METODOLOGIA DO INBOUND MARKETING:
O inbound marketing, que pode ser traduzido como “marketing de atração”, é uma metodologia surgida nos Estados Unidos e que passou a se popularizar em 2009 a partir do lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah”. A ideia aqui é que, diferentemente do que acontece no outbound marketing, seja o cliente quem procure a empresa e não ao contrário.
Isso se dá com ações que visem atrair usuários para o seu site ou blog e, a partir daí, construir um relacionamento com conteúdos que possam educar a audiência sobre o seu segmento de mercado, tornar a sua empresa referência em determinado assunto e influenciar na decisão de compra desses usuários. Para tanto, a metodologia é dividida em 4 etapas principais:
- Atração: no Inbound, a lógica é muito simples. Um site sem visitas não gera leads, o que não leva a nenhuma venda. Por isso, em vez de gastar energia indo atrás de propensos clientes, você concentra essa energia na criação de conteúdos que sejam relevantes o bastante para chamar a atenção deles. Isso pode ser feito através de artigos de blogs, postagens em redes sociais, estratégias de SEO e anúncios pagos, por exemplo.
- Conversão: para seguir na jornada de compra, o seu visitante deverá se tornar um lead, ou seja, ele deverá concordar em passar suas informações para a sua empresa. Isso geralmente é feito em troca de algum tipo de oferta, podendo ser ela diretamente ligada a venda (como uma solicitação de orçamento, ou teste grátis), ou indireta (e-books, webinars, acesso a artigos mais complexos, inscrição em uma newsletter, entre outros).
- Relacionamento: nem todos os usuários que converteram em seu site estarão prontos para fechar um negócio. Isso porque a jornada de compra é formada por diversas etapas (conhecimento – consideração – avaliação – compra), e nem todos seus leads se encontram na mesma etapa. Nessa fase, a ideia é identificar em qual etapa da jornada o lead se encontra e se relacionar com ele através de estratégias e conteúdos que acelerem a sua jornada, levando-o mais rapidamente a etapa de compra.
- Venda: passadas essas etapas é bem provável que seu lead esteja muito mais propenso a receber uma abordagem mais direta. Muitas vezes, as vendas se concretizam através do próprio site, mas, em outras, ainda é necessária a intervenção de um vendedor. É importante se lembrar que quanto maior a complexidade do produto ou serviço a ser ofertado, mais consultivo deve ser o processo da venda, concluindo a etapa de relacionamento e direcionando para o fechamento do negócio.
- Análise: um dos diferenciais do marketing digital é justamente poder analisar, quase em tempo real, quais ações que geraram mais resultados, comprovando o retorno dos seus investimentos. No caso do Inbound, isso não é diferente. É possível identificar quais estratégias geraram mais interações com o público, mais conversões e quais ajudaram a impulsionar os leads através da jornada de compra até a concretização da venda. Isso também permite afinar e melhorar as suas estratégias sempre que forem necessários.
ESTRATÉGIAS QUE AJUDAM A VENDER MAIS:
Agora que você está mais inteirado sobre a metodologia do inbound marketing, vamos partir para algumas das ações dentro dessa estratégia que mais ajudam na geração de vendas. Confira:
1 – Classificação de leads:
Como você viu acima, nem todos os seus leads estarão dispostos a realizar uma compra logo no momento da conversão e uma abordagem direta em um momento errado da jornada de compras pode levar ao encerramento precoce de um relacionamento que ainda poderia gerar muitos frutos no futuro.
Justamente para evitar isso, existe a classificação de leads ou lead scoring. Basicamente, ela consiste em atribuir uma pontuação para diferenciar leads que estão mais ou menos propensos a realizar uma compra. Com base nos dados que o lead ofereceu na hora da conversão e com seu histórico de interações com as suas campanhas, é possível atribuir uma nota de 0 a 10, sinalizando para o setor de vendas quais leads priorizar na hora de realizar uma abordagem, por exemplo.
Mas, para isso, além de pedir os dados certos na hora da conversão (cargo, idade, entre outras possibilidades) é preciso ter definido qual o buyer persona da sua empresa, ou seja, quem é o seu cliente ideal. Ao lead que se encaixa nessa descrição, chamamos de MQL (Marketing Qualified Lead), ou seja, um lead que foi considerado pela equipe de marketing como propenso a receber um contato do time de vendas. Esse termo também se aplica aos leads que tenham concordado em receber esse contato.
Outra sigla muito utilizada na classificação de leads é SQL (Sales Qualified Lead), que se refere àqueles leads considerados propensos a levar a negociação até o final, uma vez que já entraram em contato com o time de vendas e demonstraram alto interesse por aquilo que a sua empresa tem a oferecer.
Uma das principais aliadas da classificação de leads são as plataformas de automação de marketing. Isso porque realizar a classificação de leads de forma manual pode ser um processo difícil e até mesmo impossível, dependendo da quantidade de leads gerados pelo seu negócio. A maioria dessas ferramentas atribuem pontuação automaticamente de acordo com a forma com que o lead se relaciona com o seu conteúdo.
2 – Criar e-mails personalizados e fluxos de nutrição.
Outra possibilidade trazida pelas plataformas de automação é a de criar disparos de e-mails automáticos, mas com certo nível de personalização para leads em diferentes fases da jornada de compras. Assim, você consegue manter o relacionamento com o lead sem demandar todo o tempo e energia da sua equipe de marketing ao mesmo tempo em que esse contato não sente que está interagindo com uma máquina.
Além desses e-mails serem utilizados para educar o seu lead sobre o seu produto e fazer com que ele avance na jornada de compra, eles também servem como indicadores para o setor de vendas. Por exemplo, um lead que tem um alto nível de interação com seus e-mails não estranharão um contato direto do time de vendas, uma vez que a sua empresa já mantém um relacionamento com ele e tem agregado valor para essa pessoa.
Outra possibilidade é a criação de fluxos de e-mails automáticos a serem disparados a partir de uma ação do lead, como o download de um material rico. Como esses e-mails são disparados através de uma ação específica, é possível personalizá-los de acordo com um determinado segmento, entregando os conteúdos certos para as pessoas certas, na hora certa, tudo isso com o objetivo de levá-los a uma ação, como solicitar um contato, por exemplo.
3 – CRM
Outro grande aliado do inbound marketing são as plataformas de CRM (Customer Relationship Management). Nelas ficam armazenadas todas as informações dos seus leads (quem eles são, quais conteúdos visitaram, quais e-mails abriram etc.). O CRM também permite o registro de todas as interações do vendedor com o lead, desde e-mails até ligações, facilitando a comunicação entre os diferentes setores da empresa.
Outra vantagem é que muitas plataformas de automação de marketing hoje em dia possuem integração com plataformas CRM, o que garante uma visão muito mais ampla do percurso do lead através da jornada de compras e uma maior integração entre os setores de marketing e vendas.
4 – Conteúdos de alta conversão.
Pouco antes da fase de fechamento de negócio, é importante que os leads recebam conteúdos considerados de alta conversão, ou seja, que possuam um grande impacto na decisão de compra deste propenso cliente. Alguns conteúdos considerados de alta conversão são vídeos engajantes, depoimentos de outros clientes etc. Qualquer coisa que mostre que o seu produto ou serviço é melhor do que o que é oferecido pela concorrência e outros motivos que deixem o lead mais propenso a escolher a sua empresa em detrimento de outras.
Outra boa estratégia é oferecer algum tipo de desconto ou benefício para o fechamento da compra, com duração limitada, disparando o senso de urgência e o medo de perder uma boa oportunidade de negócio.
RESULTADOS NA PRÁTICA: CASE MASTER.
A Master é uma provedora de internet com atuação em diversas cidades de Minas Gerais e São Paulo. Mesmo com uma alta maturidade digital, a empresa não conseguia compreender todo o seu funil de vendas, tendo dificuldade em distribuir os leads gerados para a equipe comercial.
Num primeiro momento, a Linka reorganizou a casa, promovendo a integração de todos os canais e ferramentas. A partir daí foram criadas 102 landing pages (páginas de conversão) segmentadas por áreas de atuação. Para os leads que não fecharam negócio imediatamente após a conversão, foram criados diferentes fluxos de nutrição por e-mails, de forma a manter o nome Master sempre fresco na mente destes usuários.
Também fizemos a integração da plataforma de automação de marketing com o CRM, distribuindo os leads de forma organizada para o time de vendas e ajudando a manter uma base de contatos quente e próxima de fechar negócio.
Como resultado, a Master saltou de 1.000 leads gerados por mês para 3.000 leads gerados com apenas dois meses de trabalho em parceria com a Linka.
Os leads passaram a ser atendidos com muito mais rapidez, tendendo a fechar mais negócios, tanto que a taxa média de vendas saiu de 20% para 35% — número acima da média quando consideradas estratégias que lidam com o funil de vendas do topo ao fundo.
Se, assim como a Master, sua empresa também quer liberar todo o potencial de vendas da sua base de leads, então pode contar com a Linka! Nosso time de especialistas está preparado para planejar e produzir conteúdos altamente engajantes, atraindo clientes para a sua base e direcionando-os através de todas as etapas da jornada de compras até o fechamento do negócio.
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