Se você acompanha o blog aqui da Linka, provavelmente já leu sobre a importância do inbound marketing e como essa estratégia ajuda a atrair clientes em potencial para o seu negócio através de conteúdo relevante. Mas a dúvida que muitas empresas ainda têm hoje é; será que o inbound também funciona para negócios do tipo B2B, ou seja, em que uma empresa contrata diretamente com outra?
A resposta é sim! Além de ser efetivo para a atração de outras empresas interessadas naquilo que você tem a oferecer, o inbound marketing no caso do Business to Business também exige um investimento relativamente menor quando comparado às estratégias de marketing tradicional. Mas, esse tipo de negócio possui algumas especificidades que irão influenciar também a sua estratégia de inbound.
Neste artigo falaremos um pouco mais sobre o Inbound Marketing para B2B, além de listar cinco boas estratégias para te ajudar a começar. Confira:
ESPECIFICIDADES DO INBOUND MARKETING PARA NEGÓCIOS B2B
Segundo a definição da Hubspot, uma das maiores desenvolvedoras de softwares para o marketing digital, “o Inbound Marketing trata da criação de experiências valiosas que têm um impacto positivo nas pessoas e no seu negócio. Ao criar conteúdo projetado para atender aos pontos problemáticos e às necessidades de seus clientes ideais, você atrai clientes em potencial qualificados e cria confiança e credibilidade para seus negócios.”
Essa estratégia baseia-se portanto, na atração de propensos clientes, definidos através de um processo de segmentação e da criação dos seus buyers personas e públicos-alvo, criando-se um conteúdo pensado especificamente para ele, atento às suas dores e necessidades, de forma a convertê-los em leads que serão encaminhados por todo seu funil de vendas até o momento do fechamento do negócio.
Mas, como você viu acima, essa estratégia deve considerar algumas especificidades quando aplicada ao business to business. Isso porque, neste seguimento o processo de venda costuma ser muito mais demorado, podendo levar desde horas até meses para a contratação. No B2B o fechamento de um negócio pode envolver muito mais pessoas e com um maior nível técnico, até porque o ciclo de vida da compra, os valores e a duração dos contratos tendem a ser maiores do que quando comparados à venda direta para o consumidor final.
Por conta disso, a abordagem da sua estratégia deve ser muito menos emocional e muito mais direta e técnica, elencando de forma clara as especificidades e os diferenciais do seu produto ou serviço e como essa parceria poderá trazer benefícios e impulsionar o crescimento de ambas as empresas envolvidas.
Outro ponto importante, especialmente para o business to business é a criação de um senso de autoridade da sua empresa sobre o tipo de serviço oferecido, assim como a preocupação com a reputação da sua empresa que aqui faz-se ainda mais determinante do que na relação direta com o consumidor final.
5 ESTRATÉGIAS DE INBOUND MARKETING PARA B2B
1 – Crie um blog empresarial:
Alimentar os seus leads com conteúdo relevante é uma das chaves da estratégia de inbound marketing, seja para educá-los a respeito daquilo que você tem a oferecer, tirando dúvidas e esclarecendo pontos que o ajudem na sua tomada de decisões, quanto para trazer informações relevantes sobre a sua empresa e o segmento de mercado em que ela está inserida. Nesse sentido, um dos seus maiores aliados é sem dúvidas o blog corporativo, que informa e ao mesmo tempo confere um maior senso de autoridade à sua empresa.
Criar o seu próprio conteúdo é muito importante nesse sentido, mas, caso faltem recursos para tanto, você pode sempre realizar uma curadoria de conteúdos populares do seu segmento. Uma das vantagens disso, é a possibilidade de aumentar o número de links externos para páginas de alto nível.
2 – Ofereça conteúdo em troca de dados.
A base do inbound marketing está justamente na captação de leads, sendo uma das melhores formas de transformar visitantes em leads justamente a oferta de conteúdo em troca de dados. Isso permite manter uma relação com esse lead sem que ele sinta sua privacidade violada. Mais do que isso, pesquisas mostram que quanto mais relevantes as informações disponibilizadas, mais propensos os usuários estão a compartilhar um maior número de informações pessoais. .
Para tanto, invista na criação de blog posts mais avançados do que aqueles que são disponibilizados gratuitamente, e-books, whitepapers, webinars, entre outros.
3 – Trabalhe as páginas de agradecimento.
Normalmente, as páginas de agradecimento são pensadas apenas como aquelas páginas webs que fornecem a oferta solicitada para download quando, na verdade, podem ser um excelente ponto de contato com seus leads, oferecendo valor e promovendo uma maior interação.
Essas páginas podem ser utilizadas de diversas formas, seja com a oferta de conteúdos e vantagens adicionais, chamadas de ação para o preenchimento de uma pesquisa ou para um contato direto com a empresa, convite para um evento, entre outras.
4 – Crie fluxos de nutrição por e-mail.
Na vida, quem não é visto, é esquecido, e no marketing digital é a mesma coisa. Uma vez que você esteja na posse das informações de seus leads, pense em formas de mantê-los interessados em seu negócio ao longo de toda a jornada de compra. Assim, na hora da tomada de decisão, seus produtos e serviços estarão frescos na mente desse cliente em potencial.
Crie fluxos de nutrição por e-mail enviando conteúdos relativos ao momento do lead na jornada, com novos posts, ofertas adicionais, newsletters, além de acontecimentos relevantes referentes à atuação da sua empresa.
5 – Transforme colaboradores em influenciadores.
Hoje em dia, muitas empresas trabalham com a personalização, elencando especialistas que possam falar em seu nome e construir uma relação mais próxima com o seu público. Para isso, identifique dentre seus colaboradores aqueles com um bom poder de comunicação, que possam representar a empresa em vídeos institucionais, assinar conteúdos mais técnicos, participar e mediar palestras, entre outros.
Você também pode procurar por influenciadores do seu segmento de mercado, convidando-os a escrever um artigo para o seu blog, participar de um evento ou um webinar, por exemplo.
INBOUND MARKETING? POR ONDE COMEÇAR?
O inbound é uma estratégia complexa mas que apresenta resultados muito expressivos tanto no médio quanto no longo prazo. Além de apresentar um custo relativamente baixo, ainda é capaz de gerar vínculos verdadeiramente duradouros com a audiência e economizar esforços focando apenas naqueles usuários que apresentam um verdadeiro potencial de se tornarem clientes.
Mas assim como cada negócio é único, não se pode esperar que o que funciona para outras empresas vá necessariamente funcionar para a sua. Antes de aplicar sua estratégia é necessário entender exatamente quem é a sua empresa, quais seus diferenciais e tom de comunicação (persona) assim como qual o seu cliente ideal, quais suas preocupações e o que ele considera importante (buyer-persona).
Caso precise de ajuda para dar os primeiros passos na sua estratégia de inbound, conte com a ajuda da Linka. Nosso time está preparado para entender as especificidades do seu negócio, assim como o seu público e pensar numa estratégia de conteúdo capaz de se relacionar verdadeiramente com ele.
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